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2021年,一场百万保险代理人的盛大告别

2021-12-13 22:30:12 来源:国际金融报 作者:王莹

12月初的上海,银杏飘落更添瑟瑟寒意。薛成(化名)随手拍下一张街边风景照发在朋友圈,并配文:“在上海的第一个冬天,时间过得真快。”

2019年,大专甫一毕业,薛成就进入某头部寿险公司,成为一名保险代理人。今年6月,他辞去了老家的这份工作,独自一人来到上海,寻找新的工作机会。“和我一起入职的新人大概有100个,第一年就走了将近90个。剩下的这10个人里,现在大概只留下来3个人吧。”

薛成的经历是当下保险代理人队伍中的一个缩影。作为保险行业的销售主力军,代理人正上演“离职潮”。数据显示,仅2021年上半年,就有近100万保险代理人离场。

高流失率的背后,存在怎样的困局?人口红利的潮水退去后,站在变革十字路口的保险代理人,又该去向何方?

令人心动的offer

薛成把朋友圈设置成“三天可见”,两年保险代理人工作期间的内容都被他隐藏了起来。辞职之后,作为和过去的告别,他有过全部删除的冲动。但又觉得,这毕竟是自己人生的第一份工作,有过迷茫挣扎的夜晚,也有过成就感爆棚的时刻,一点一滴都是记录与纪念,最终选择了仅对自己保留。

点开朋友圈,薛成不停地滑动手机,翻了许久终于找到刚刚工作时的内容。那会儿,他正满怀憧憬和与期待。每天早上,他都会在朋友圈更新一条元气满满的早安问好。一开始,薛成甚至会手抄一份文案,拍下来作为配图。他认为,这样感觉看上去更加诚恳,也是对自己的加油打气。“后来一天天的,自然而然就麻木了。光是想那种既不鸡血,又能让人看完充满动力的文案,就已经很头秃了。”

作为一名工科男,为什么选择去卖保险?薛成说,自己是个坐不住的性子,比起被“绑”在固定工位上,他更喜欢灵活机动的工作氛围。之所以想去做保险代理人,一方面是因为时间上相对自由,基本上就是在线下跑客户,有客户就去,没客户的其他时间都比较随意。

更重要的是,保险代理人“收入无上限”的噱头吸引了刚毕业的他。“一开始想得比较简单,听说保险代理人的佣金能够达到40%,甚至更高,也就是说卖1万元的保险,自己能拿到4000元钱,还是很心动的。想着自己努努力、多跑跑,收入应该会很不错。”

像薛成这样,被保险公司招聘时描绘的愿景所吸引的人并不在少数。薛成细数身边的同事,很多应届毕业生和当初的他一样,在迈出校园的那一刻,并没有清晰的职业规划。校园招聘的过程中,看到保险代理人手握高薪、时间自由,很容易就被吸引。而这两个关键词,也吸引了大量宝妈涌入这个行业,试图兼顾工作和照顾宝宝。

“破茧”阵痛难解

然而,理想与现实之间总是存在差距,入职伊始的培训就给薛成泼了第一盆冷水。由于职业门槛较低,大多数保险代理人和他一样,不是保险相关专业出身,缺乏各类险种的专业知识和销售技巧,而这需要花费大量的时间和精力去慢慢学习和摸索。

回想起刚工作的那段时间,薛成依然觉得很无奈。他表示,很多人入职之后才发现,刚开始的几个月基本跑不了客户,也做不了业务。因为什么都不懂,只能先给自己买,再向身边的亲戚朋友下手。他身边的同事基本在第一年就把自己的亲戚朋友开发完,第二年也就离职了,有的甚至更快,鲜少有能待满一年的。

薛成自我评价是一个外向、健谈的人。但要每天和10个客户进行有效沟通,还要将同一款产品卖给不同需求的人,对他来说仍颇为头疼。“大家常常说,防火防盗防保险。没有人愿意天天听我讲保险,而且现在的客户,需求越来越多元,也开始慢慢接受在网上投保,真的挺难做的。”

进退两难之下,薛成只能选择向自己的亲戚朋友着手。然而,身边的熟人得知自己在卖保险后,大多唯恐避之不及,生怕会向他们“杀熟”。即便有时候靠着人情成功把保险兜售了出去,但朋友对自己的距离感也随之产生,这种情分上的消耗经常让他感到难过。

对于新人们产生的这种心理落差,拥有22年工作经验的老主管张兰(化名)有着不同的看法。在她看来,新人之所以面临这些困境,“一是学习态度有问题,培训期间会教包括保险条款在内的很多知识,他们没有用心去学,导致专业技能不过硬,继而没有办法准确找到客户的痛点和需求点。二是抗打击能力差,就算是去开超市、卖服装,顾客都不是进门就一定会消费的,很多人心态不够成熟,缺乏被拒绝的勇气。”

收入两极分化

而最终,促使薛成选择离开的关键因素还是收入。通常来说,保险代理人的工资由“底薪 佣金”构成,但底薪几乎是微乎其微的,收入主要依赖佣金。尤其在金字塔式的销售组织架构下,利润层级分配,年入几十万甚至上百万的保险代理人只占少数,大部分还是金字塔底层的人。

薛成直言,工资不仅远低于预期,而且和业绩息息相关,付出和收入很难成正比,这在很大程度上打击了他的工作积极性。“真正赚钱的是主管、总监,像我们这样的普通员工谈10单业务,成交1单就算很好了。提成虽然高,但开不了单,照样拿不到,所以只能继续从亲戚朋友入手,这就是一个死循环。”

离职之时,薛成和几位相熟的同事吃告别饭。说起今后的打算,同事们不约而同叹气着表示迷茫,“虽然每个月的工资很不稳定,但是和父母住在一起,怎么样也饿不死”。但在薛成看来,这样的状态决非长久之计。

根据《2021中国保险中介市场生态白皮书》,保险营销员月收入多集中在3000元-6000元。新华保险副总裁李源曾公开表示:“20世纪90年代营销员队伍每个月可以拿到2000元-3000元的收入,那时算是高收入。经过几十年的发展,行业平均收入只有3000元到4000元。收入不稳定,与队伍的留存是不匹配的。”

但张兰始终认为,正是因为能力水平参差不齐,才会导致保险代理人的收入两极分化。只要能端正学习态度、培养抗打击能力,收入不会差。“有的人不干了之后,回去就租个门面开店。但说实话,开店容易守店难,保险代理人做不好,其他的也不一定会做好。”

1999年加入保险代理人队伍、今年已经62岁的张兰,至今仍能保持年薪百万的业绩,这在三线小城市是令人咋舌的收入水平。张兰告诉记者,现在她手里还有至少5000个客户,每天依旧忙忙碌碌,收入可以养活一大家子人。在她身边,五六十岁仍然在坚持卖保险的老头老太有好几位,大家都还有一腔热情,想要在业绩上再创辉煌。

兽医也去卖保险

事实上,经过30年的发展,保险代理人模式已经走到变革的十字路口。

1992年,代理人制度由回归中国的友邦保险引入国内,并迅速被本土各大保险公司效仿,掀起中国现代保险业发展的热潮,代理人渠道随后也成为寿险公司的第一大渠道。

周秀(化名)是那段“光辉岁月”的见证者。“我们当时有句顺口溜是:要致富,背话术;赚大钱,多增员。”周秀回忆道,不限文凭、不要关系,各行各业的人带着互相传染的亢奋情绪和对于高薪的渴望,扑向保险代理人这样一个在当时看来前景广阔的职业。

“而且那个时候的保险比较好卖,我白天在厂里的生产线上工作,晚上就出去跑保险,厂里的工人都是我的潜在客户。只要你嘴皮子利索,跟人家把产品的优点和卖保险的必要性掰开揉碎讲清楚,基本都能卖得出去。”凭借自己的好人缘,周秀迅速完成了“种子客户”的积累,而且在她的感染下,不少朋友也随之踏上了保险代理人的道路。

2015年,原保监会发布《关于保险从业人员管理有关问题的通知》,取消保险代理人资格考试,自此行业人数突飞猛进,增员进入高涨期。数据显示,仅2015年到2019年四年间,保险代理人数量就从471万突破至900万,几乎每年以百万级增速递进。而在同一时期,3.3亿人口的美国,保险销售代理人数仅为34万。

“保险公司在代理人的招聘环节上,一直以来是来得杂、去得杂。”在某寿险公司江苏地区支公司从事人力岗位的程菲(化名)这样总结。她告诉记者,自己经手的营销员中,大专学历已经是少数,会安排额外的奖励,很多都是初高中毕业。“来之前干什么的都有,比如今年招进来的一个新人,之前还是做兽医的。”

不过,程菲补充道,以前招聘时“只要是个人都能进”,现在也会考虑双向选择。不想做销售、只想干内勤的人基本都会被回绝,即便想做销售,如果态度极为散漫,不修边幅,也会被领导刷下来。

流失加剧拖累新单价值

粗放式增长之后,保险代理人队伍迎来巅峰,也直面转折。2020年,保险代理人数量开始下滑。2021年以来,代理人数量更是“跌跌不休”。

三季报显示,截至9月30日,中国人寿总销售人力105.2万人,其中个险销售人力98万人,较年初减少39.8万人。中国平安的个人寿险销售代理人数量为70.62万人,相比年初的102.38万人缩减近三分之一。

虽然中国人保、中国太保和新华保险没有披露最新的营销员数量情况,但是代理人数量下滑已经是行业共识。半年报数据显示,五大上市险企寿险代理人的数量较2020年末的419万人减少83万人,半年降幅达19.8%,较2019年末的峰值更是直降110.9万人。

而代理人数量出现下滑,也直接导致保险公司业务持续承压。三季报显示,五大上市险企前三季度合计实现原保费收入2.04万亿元,同比下降0.97%;合计实现归母净利润1856亿元,同比下滑14%。

新华保险相关负责人坦言:“人力脱落的压力,公司队伍下滑对健康险销售压力较大。过去健康险是新华保险的特色,而在2021年惠民保大力发展所造成的挤出效应对其健康险销售也有一定压力。”

业内人士指出,代理人队伍下滑导致产品销售压力较大,如何提高保险销售工作利益与销售能力之间的平衡,或许是险企续保率上升、业绩增长的关键因素之一。

增员方式五花八门

严峻形势之下,增员成为必须要突破的难题。中国人寿相关负责人在此前的投资者电话会议上指出,增员入口正在变窄,快递等行业分流、疫情对从业信心和收入的影响、社会舆情对保险行业不友好等因素,都给增员带来了难度。

对此,程菲深有体会,“人头数是我业绩指标的一部分,但增员真的特别难!”

她所在的支公司,每个月都会在酒店举行一次大型招募会。在活动现场,会有老师教授保险代理人的基本法,也会有领导讲解ppt并组织面试。近期,她所在的城市正推出“惠民保”,负责理赔工作的“惠民保”专员也成为增员的途径之一。

程菲告诉记者,代理人都会带人来参加,一方面是会有一些奖励,另一方面这也是考核指标。为了维持业绩,必须增员。

除此以外,公司也会在每个周末组织掼蛋、美甲、剧本杀等小型活动,要求业务员带亲戚朋友来参加。玩游戏之外,现场也会讲授一些保险相关的基础课程,借此提高彼此之间的关系粘度,吸引有意向的人加入代理人队伍。

面对疫情的反复和“双减”政策落地,程菲所在的支公司想到了商铺“扫楼”这一办法。“一是借这些教育机构等铺面的场地悬挂公司的海报、logo,扩大我们的宣传面。当然我们也会提供相应的补贴,比如替他们承担水电费。二是看看这些经营状况不大好的商铺的员工,有没有意向来卖保险,等于说是有两方面的好处。”程菲总结道。

除了线下的多点突破,公司也开始尝试线上手段。“520”当天,公司组织了一场抖音直播,由资深业务员开通账号进行宣讲,其他员工负责送花、刷礼物帮助引流。但由于缺乏经验,这一次直播的效果并不好。“除了我们自己的员工,几乎没有其他人来看。不过毕竟是第一次尝试,吃一堑长一智吧。”

尽管绞尽脑汁组织了各种各样的活动进行增员,但实际效果有限。程菲掰着指头数了数,每月举行的招募会是增员的最主要途径,基本可以带来15个左右的新人。除此以外的其他活动,收效甚微。

制度改革道阻且长

的确,传统保险代理人制度的局限性正日益凸显。准入门槛低、专业技能薄弱、人员素质参差不齐、社会尊重度不高等问题几乎成为连锁反应,频繁涌现。再加上代理人开展业务大多注重短期利益,长期保险服务不充分,导致业务发展的可持续性较差。

“新人培训期的时候,我甚至还在会场外帮宝妈带孩子,那叫一个凌乱。”在程菲看来,宝妈想要兼顾工作和家庭是一件非常困难的事,最终的结果可能是两头都顾不上。入职三个月内,保险公司给新人安排了上午两个小时、下午一个小时的课程,有的宝妈会把小孩带到现场来。“她们不方便带进去,就只能先让我照顾。但是又不放心,就在里面听一会儿出来一下,再听一会儿再出来一下,你说这怎么能学得好呢?以后开展业务肯定也会很麻烦的。”

与此同时,人员的大进大出经常导致“孤单客户”产生,代理人离职之后没有人为客户继续提供服务。程菲告诉记者,通常这些“孤单资源”会安排给新招聘进来的业务员接手。但首先,服务中断的过程本身就会影响客户对于保险公司及其业务员的评价;其次,新人的水平也参差不齐、不够成熟,即便接了手,也很难弥补口碑上的不足。

“口碑和风评较低就会导致另一个现象产生。”程菲无奈道,今年下半年,她刚刚给一位应届毕业的女生上完工号,公司就被这位女生的家里人投诉了,父母表示坚决反对女儿从事这份工作。在其父母眼中,保险代理人就是“不靠谱”的代名词,卖保险等于忽悠人。

面对上述种种在寿险发展进程中产生的一系列问题,各家险企纷纷开始探索破局之道,精英代理人、独立代理人等创新模式,成为重塑代理人渠道的重要途径。

据悉,2022年1月1日,太保寿险即将启动新的基本法,其改革的底层逻辑是:从粗放型人海模式,向新的专业化营销行为转变。通过职业化、专业化内化代理人的信心、信念,引导高质量的营销输出、长期服务逻辑。

早在2019年,中国平安就成立了寿险改革领导小组,由董事长马明哲亲自挂帅。平安集团联席ceo陈心颖表示,寿险代理人渠道改革艰难,不是在纸上做变革,而是要实实在在改变几十万人。从过去的大进大出转变为高质量、高产能、高收入的“三高”队伍,整个转型过程至少需要三年。

银保监会于去年12月发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》,明确提出加快建立独立个人保险代理人制度。随后,寿险行业成为独立代理人制度落地的“先行者”。

所谓独立代理人,是指与保险公司直接签订委托代理合同,不参加营销团队,自主独立开展保险销售的个人保险代理人。相较于传统代理人,这一模式在利益分配上破除金字塔结构,能够最大程度地把销售利益直接给到代理人。

2021年8月19日,大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册成功,正式完成从个人到个体工商户的转变,标志着我国独立个人保险代理人模式探索实现质的突破。11月初,新华保险披露拟试行独代制度。

根据大家人寿10月公布的首年成绩单,目前独代事务所已注册342个,代理人数量已达5248人,其中4084人为2021年以来的新增代理人。从产能来看,目前大家人寿独立代理人队伍的人均月产能达到2.74万元。

不过,罗马不是一天建成的。尽管保险公司在个险渠道改革方面做出了各种努力,代理人队伍的重塑也不是一朝一夕就能实现。上个世纪九十年代,在香港电影《保险皇后》里有这样一句台词:“所有保险从业员都是未学保险,先学揾食(赚钱)。”时至今日,这句话已经不再适用。随着投保人需求日渐多元化、个性化,保险代理人未来发展的蓝图究竟该如何擘画,值得拭目以待。